广东11选5开奖结果300:孙汭琦:网约车进入下半场“拼的是什么”???

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发布时间:2019-03-05 15:40:12
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  在“互联网交通出行行业”有这样一个企业,有这样一个团队,有这样一个复合型人才。他既是行业风向的引领者,又是企业的管理者,还是“市场实战运营第一人”。他做过一线市场的开拓者,他做过行业模式的创新者,他运营推动过十几个网约车平台,挽救过多家濒临倒闭的网约车平台、共享汽车,带动过多家平台及企业营业额破亿元。拉动几十家汽车融资租赁企业,年销售额破千万。

  他历经多年的工作实战和总结,创立了一系列的“互联网+交通”行业市场开拓,运营、管理、运力调配机制模型。至今被国内多家网约车平台、客运企业、融资租赁公司采用,并带来了更多的实际收益。

  接下来就让我们认识一下,这位“互联网+交通出行” 市场实战运营第一人称号的《湖南长运网络科技有限公司》COO,孙汭琦,孙总。

  孙汭琦简介:

  ※ 《湖南长运网络科技有限公司》COO

  ※ 互联网交通行业实战运营第一人

  ※ 城际网约车开创者

  ※ 全国综合性出行平台创始人

  ※ 国内多家省级客运企业市场运营顾问

  主持人:孙汭琦,孙总,“互联网交通出行行业”的人都称您是“市场实战运营第一人”您有什么感想和大家分享一下吗?

  孙汭琦:就我个人而言,这个称号有点言过了,着实有点让我受之有愧了,我也只是比其它同行业人员多了一些市场运营经验,多了一些开城运营推广经验而已,这个称号我觉得更应该称呼给我的团队。同时也是公司给予我和同事们这样一个发挥和实现自我价值的平台。

  主持人:孙汭琦,孙总看来您还是很谦虚啊!据我了解许多您提供过服务过的企业反馈,对于您负责的项目不但让对方的网约车平台、客运企业、租赁企业都达到甚至超过他们预想目标的很多倍,而他们自己运营又达不到这种效果这是什么原因呢?

  孙汭琦:其实这个问题很好理解和回答,首先《湖南长运网络科技有限公司》是一家以市场运营为导向的公司,自2014年成立以来,相继与滴滴、UBER达成合作,也是湖南地区最早的一批服务型公司。但在“互联网+”这个大浪潮下,我们发现最初的商务模式、门槛较低,很多服务公司不是为平台提供动力支持、服务支持,都是在以融资租赁的形式卖车,那么就形成了一种局面。做网约车平台的服务租赁公司门槛太低,甚至当时还出现了夫妻二人拿台笔记本电脑也叫租赁公司的现象。致使当时行业混乱,口碑极差,很多这样的租赁企业缺乏先进的管理经验及赢利模式。在当时我们也曾一度迷茫过,也在寻求差异化经营,在经过无数次的探索、调研、分析才确了以服务“网约车平台、客运企业、租赁公司为主营业务的商业模型,经过多年的市场运营经验积累,客户需求的达成,成功案例的增多,才使得我们在这个行业内有了立足的根本,也得到了行业的口碑认可。

  主持人:那么孙汭琦,孙总,据我了解这种委托代理运营的企业在交通运输行业您的公司是独一份,而且运营的非常成功,这是什么原因呢?又是什么促使平台、客企、租赁公司与您合作呢?

  孙汭琦:首先这种委托代运营的企业和模式确实国内只有我们这一家。这种模式的成功,其实取决于市场,也就是说需求创造了“产品”,而有了好的“产品”就一定会有好的市场,这是相辅相成的关系。至于主持人您说的是什么促使网约车平台、客企、租赁公司与我们合作的原因,我认为是“人”占主导因素吧。专业的人做专业的事,找对的人做对的事。

  主持人:孙总,您的意思是说现在的这些网约车平台、客企、租赁公司的人都不专业吗?

  孙汭琦:也可以这么说,也可以不这么说。因为“互联网+交通”行业也是近五、六年内兴起的新模式,滴滴网约车模式也才出现几年,暴发点也在这几年。而这种商业模型最初的形态和推广方式是靠大量的补贴来培养客户习惯和实现订单的爆增,也可称为“撸羊毛”的时代。

  但随着市场驱于冷静、客户习惯已经养成等因素,网约行业(含打车、代驾、共享汽车、共享单车)的B端、C端产业链已经形成,滴滴、首汽、摩拜等大体量平台从原有的补贴向管理调配形式转移,本来就应该以市场为主的企业,却大量增加所谓的“管理人员”反而降低市场人员,使本来就稀缺的专业市场攻关运营人员变得更加稀缺,比例严重失衡。同时随着“互联网+交通出行”行业的火爆,越来越多的资本进入到网约车、共享汽车、共享单车、代驾等行业里来。而盲目入局,抢占份额的同时,没有专业的市场人才,团队的缺失,有些企业认为直接招聘一些在大平台、大公司呆过的人员,就可以带领他们成功、赢利。但真正市场开始运作起来时就发现,大部分这类高薪外聘的人员很多都是区于理论知识和已落后的模式。像我们代运营的很多企业之前就有这种情况,企业高薪聘请大平台的人员做负责人、经理,这些高级管理人员不可否认的是拥有很强的理论知识,但市场不是理论就可以占有的。不然人人看书,考试都可以成为亿成富翁和成功了。这类负责人、经理有些甚至都没有真实的深入过一线市场,不懂用户需要的是什么?司机需要的是什么?合作企业B端需要的是什么?更加不懂如何利用有限的资源将市场从0做到1000、10000。不但浪费了企业的大量的人力、物力、财力,损失最多怕是企业错误的商业模式所导致平台失去占领市场的先机。

  相反我们更加注重团队的实战性,我们的团队也是经历过无数次的失败,偿试过无数次的方案才总结形成了一套较为完整的方案模式。

  主持人:那孙汭琦,孙总,您能否向我们介绍一下具体咱们服务哪些平台、客企、租赁公司?他们又有哪些特点?

  孙汭琦:截止到目前我们服务过的平台、客户、车企、租赁公司100余家。不过在这里请恕我不能一一说出它们的名字,因为我们仍与合作伙伴存在保密期限。如果把平台、客企、租赁公司比作一个进攻敌国的国家,那么《湖南长运》就相当于这个国家的雇佣兵、特种兵、侦察兵、攻坚部队。我们执行是最难、最苦、最重要的任务,但战役胜利后,大家只会知道是这个国家胜利了,而我们也会退居幕后。

  另外主持人您问我这些平台、客户、车企、租赁公司有哪些特点?我认为可以分为以下几类:

  一.携带大量资本新加入到“互联网+交通出行”行业中的资本方,看其它企业做网约车平台赚钱,利用手中的资金也搞一个网约车平台、共享汽车平台,想在这共享经济大浪潮中分一杯羹的,这类企业根本不了解这个行业的内涵和商业模式。等软件系统做出来后,推向市场后面临了许多瓶颈,进不得,退不得,食之无味,弃之可惜。

  二.传统客运企业:这类企业往往在当地有较大的影响力,无论是从人员规模、政策资源、班线线路车、场站规模都是让普通企业无法比拟的。在传统运输方式上有相当多而丰富的经验,就如我刚才所说的体系过于旁大。这样传统的客运企业已无法适应当前信息突变的互联网市场,造成了应变能力,创新等诸多因素的不足。

  三.而就现在针对网约行业出现的所谓“租赁公司”百分之98%以上都是以“卖车、汽车以租代售”为主,真正能为平台提供运力支持的司管、车管服务型公司全国不到2%,可以说少之又少。而像这类的租赁公司入行门槛较低,只要有一定的资金支持谁都可以做,但相对被出局和发展空间都被增大和压缩。特别是进入到“网约行业”的下半场,这种纯依托某平台或主营业务单一的传统买卖车的公司将马上会被逃汰。

  综上所述,因为行业特点及专业人才的稀缺才使《湖南长运网络科技有限公司》以市场为主导的运营模式才有更大的市场空间。

  主持人:孙汭琦,孙总,刚才您说到网约车行业已进入下半场是什么意思?依据是什么?又会带来哪些改变?

  孙汭琦:在2018年下半年我们行业举行的高峰论坛时,我就提出过2018年前是滴滴、美团、UBER、首汽、易到等拼抢市场、培养客户习惯、大规模补贴、占领刮分市场的时代。而现在已经进入到网约车的下半场,出行产品的细化已经不再是单一网约车平台、共享汽车、分时租赁进入行业就可以分一杯羹的时代了,也更不是中小租赁公司依托单一售车模式就可以生存下去的时间节点上。

  随着大量IP流量向BAT或旗下合作平台持续引流,客户的IP流量导致APP获额成本越来越高(据相关数据披露一个新的APP获额成本已达150-160元),新生的平台、小平台、一味地强调“算法”技术优先、单一功能性平台生存机率越来越难。这些都无法适应今天市场瞬息万变的大环境,换言之没有市场需求,没有客户,没有流量,企业在一定周期内不能实现赢利,再牛的技术、算法又有何用?产品不能变现又有何用?就算现在在市场上占有了一定的客户量,不寻求突破、创新、寻找新客户、新商机,只固守那“一亩三分地”是很容易“被”消灭的。就如前世界最大的唱片公司“滚石”倒闭后总结的那样,干掉自己的原因,不是你做错了什么,而是因为你什么也没有做。

  关于主持人您说的依据,我们可以从以下几个方面来看:

  一.单一模式的网约平台停运、倒闭的越来越多,截止目前全国拿到网约车牌照的约110家,真正日订单突破10000单的有多少?没有拿到网约车牌照的平台约200余家,能突破日订单3000单的少之又少。

  二.共享汽车、分时租赁平台,全国范围和地方范围的约300余家近400家,经过前期调研平均使用率不足15%—20%,有的地方甚至300多台车,一天的使用率不足1%。

  三.2018年下半年大量的资本集团、上汽、吉利、大众、宝马等诸多整车主机厂涌入“互联网+交通”行业,这些企业拥有大量的资金、大量的线下门店、服务商及先进的管理经验,由于他们自己就是整车厂,所以拥有更高的价格优势,这也意味着传统一年靠卖几十台车为生的“租赁公司”会受到致命的冲击,生存空间会越来越小。

  相信在2019—2020年整个“互联网+交通”行业会有一场大变革。至于变革的方向和内容,依现有的市场发展来看,一定会向着综合性、闭环性的方向发展。单一、落后、不变改、不创新的平台或企业在未来的路会越来越难,保有量也会下降明显。

  主持人:孙汭琦,孙总又是什么促使您不断的改变、不断的创新。又是什么使您带领的团队拥有这么强的“战斗力”呢?

  孙汭琦:中国有句老话,落后就要挨打,我一直坚信这一点。在现在这个信息爆炸的时代,天天躲在功劳簿上吃老本,躲在电脑网络后面写PPT、做做图表,这些不会长久,也不会给企业带来利润和市场。因为你在做什么时,一定要坚信你的对手付出的比你多的多。一个企业终究是以赢利为目地的,换言之企业最核心的部门一定是业务部门,不挣钱的企业怎么给你发薪资呢?没有市场业务人员冲锋陷阵,又哪有后续的工作。

  这也就是很多企业在前期市场开拓的很好,达到一定规模时,后期运营、运力、后勤等非赢利部门人员不断增加,是市场部门的几倍甚至几十倍,造成挣钱的人少了,花钱的多了,这样的企业岂有不失败的道理。这种企业我们接触过很多,有些企业发现问题补救还来得及,有些为时已晚。

  我所带领的团队则以“首战用我,用我必胜,战必胜,守必坚”为标准,每天都是一场全新的战斗,每天对手都会出现不同的进攻方式,而我们要做的就是不断的“进攻、进攻”只有不断的发展和拓展自己的业务市场才能在互联网大浪潮中不被逃汰。

  主持人:孙汭琦,孙总对于有些企业或高管人员则不认同您的“市场为主”的理念,他们认为后期的维护可能会大于市场的重要性,您怎么看?

  孙汭琦:仁者见仁智者见智吧,毕竟每个人、每个企业的方向、理念不同。目前除了BAT企业可以做到以运营为主、市场为辅外,我相信除了这些互联网巨头外,能达到这种的规模、这么高的客户粘性的企业少之又少。除非它是“中国烟草”呵呵。

  自古“三百六十行,销售为王”,一个企业没有源源不断的“开源”,又哪有后续的“节源”呢。一个不能为企业他和价值的方案、产品、员工我认为这是最大的失败。当然做市场销售的都是被称为“最苦、最累”的工作,同样也是挣钱最多的岗位。

  主持人:孙汭琦,孙总对于那些仍处于迷茫的企业和个人您有哪有建议呢?

  孙汭琦:对于企业一定要明确你的方向,你的模式。企业的定位不是一成不变的,是要随着市场的变化而变化,要在适当的时间做出适当的调整,同时更要清楚同一条赛道的对手在干什么?

  对于个人的建议就是,一定要把你服务的企业当成自己的家,自己的企业,因为在你工作中,只有企业挣到了钱,你才会挣到钱。平台是公司给予你的,不要抱着当一天和尚撞一天钟的心态,认为企业赚不赚钱和你没有太大关系,所谓一荣俱荣,一损俱损,就是这个道理。

  主持人:孙汭琦,孙总您目前的发展方向可以跟大家介绍一下吗?

  孙汭琦:目前我们也正在新模式的开创中,在2018年下半年时我提出过“综合性出行平台”的概念,目前已完成前期的模式论证,数据支撑论证,现已进入架构设计和战略合作的准备阶段。相信在不久的将来会带给大家一个新出行方式的体验。

  主持人:那在这里提前祝您项目取得成功,同时感谢您接受我们的专访。

  孙汭琦:谢谢。

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